Nos últimos anos, houve uma grande mudança na forma como as pessoas adquirem produtos, serviços, e também como interagem com a empresas. Desse modo, criar uma estratégia de venda que gere bons resultados não é algo fácil para nenhuma empresa.
Além disso, precisamos levar em conta que para cada tipo de produto existe uma forma de vendar ou guiar o cliente para o fechamento do negócio.
Com o atual marketing digital, encontramos mais empatia e humanização nas estratégias de comunicação com o consumidor.
O que é Jornada do Cliente?
Jornada do cliente é o caminho que o consumidor faz desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da compra/fechamento do negócio e do pós-venda. Desse modo, ela é construída por etapas que o cliente percorre, onde se determina quais as melhores estratégias precisam ser usadas em cada uma delas.
Logo, conhecendo a jornada do seu cliente, torna-se mais fácil colocar em prática as melhores ações e conduzir o consumidor até a última etapa. Quando um cliente em potencial faz o primeiro contato com o corretor ou com a imobiliária, é preciso estar preparado para recebê-lo e encaminhá-lo à etapa seguinte. Do mesmo modo, se ele já tem definido a sua necessidade, cabe ao corretor ter as ações prontas para que o consumidor o reconheça como a solução para seus problemas.
Jornada do cliente dividida em 4 etapas
Aprendizado e descoberta
Aqui o consumidor ainda não sabe muito bem o seu real problema ou necessidade. Logo, o corretor ou a imobiliária devem ajudá-lo a descobrir. Ele pode estar navegando pela internet, pesquisando no Google ou acompanhando suas redes sociais quando essa descoberta acontece.
Assim, por ser o primeiro contato, precisa de bastante cuidado para que seja produtivo. Muitas vezes é melhor oferecer meios para que o cliente o descubra, em vez de abordá-lo diretamente, mesmo que seja apenas para se apresentar.
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Reconhecimento do problema
Nesta etapa o possível comprador já está ciente do problema e passa a buscar aprofundamentos e soluções. Ao contrário da etapa anterior, nessa fase, o consumidor não é surpreendido por uma solução, pois ele já está em busca dela.
Aqui é a oportunidade ideal de se mostrar para o possível cliente como a solução pelo qual ele que está procurando. Dessa forma, se ele já for um lead, é nessa etapa que você precisa nutri-lo com conteúdo relevante para que ele amadureça a ideia de que precisa mesmo comprar. E claro, que o negócio seja fechado com você, não com outro corretor ou imobiliária.
Consideração da solução e decisão de compra
Na consideração da solução e decisão de compra a jornada do cliente está próxima da conclusão, e esse é o momento mais sensível da sua estratégia, pois o cliente tem uma necessidade clara, foi em busca de soluções e começa a analisar as alternativas, colocando prós e contras lado a lado.
Aqui, o corretor ou imobiliária precisa se posicionar como a melhor escolha e talvez exija ações mais incisivas. Mostre para o cliente as vantagens e os diferenciais que só você ou sua imobiliária oferece.
Além disso, vale criar senso de urgência e escassez, construindo a melhor oportunidade para que ele não demore para tomar a decisão e feche a compra com você.
Pós-venda
Oferecendo uma experiência de compra satisfatória, desde o atendimento até a solução do problema, a chance de ele recomenda você ou sua imobiliária para outras pessoas são grandes.
Porém, para que isso se torne mais fácil, é possível inserir no planejamento ações de fidelização. Além disso, uma dica importante é não interromper o relacionamento com o cliente após o fechamento do negócio.
Portanto, ofereça suporte, atendimento personalizado, faça com que seu cliente se sinta especial ao longo de toda a jornada.
