Já ouviu falar sobre Cold Call? Temos um artigo aqui no blog explicando.
Mas resumidamente, é uma ação de prospecção de clientes. O vendedor liga para uma pessoa pela primeira vez, afim de começar um processo de venda. É o primeiro contato sem aviso prévio com um futuro lead.
Deu pra entender o motivo pelo qual se chama “ligação fria” (tradução), pois é uma prática com resistência, que requer estudo e dedicação. Porém, antes de tudo, vamos esclarecer duas coisas: Cold Call é a ligação realizada, Cold Calling é o processo de entrar em contato com alguém que o corretor nunca falou antes.
Essa ligação é, geralmente, feita para fins comerciais. E, por causa disso, é comum as pessoas confundirem cold call com telemarketing.
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Mas qual a diferença entre Cold Call x Cold Call 2.0?
Antes o vendedor fazia a prospecção de clientes a partir de ligações telefônicas para pessoas que ainda não haviam demonstrado nenhum interesse pelo produto ou serviço. Porém, isso mudou. Hoje esse processo é otimizado com o uso de novas tecnologias.
Dessa forma, o 2.0 atrai e retém leads por meio de diversas ferramentas como: e-mails, newsletters, entre outros. Logo, é o oposto do tradicional, o qual o corretor precisava fazer diversas ligações ao longo do dia para conquistar algum cliente.
Portanto, a abordagem inicial se torna mais suave, com uma conexão melhor, focando em uma segmentação estratégica. Assim, o corretor evita perder tempo com aquele público que não se encaixa no perfil do seu cliente em potencial.
Confira mais diferenças:
O Cold Call surgiu no mercado B2C, vendendo produtos e serviços por telefone e muitas vezes não segmentando o público. Já o Cold Call 2.0 surgiu no B2B, e por se tratar de vendas mais complexas, o público é escolhido com maior cuidado com uma segmentação estratégica.
Como já falamos, no tradicional o mais importante era ligar para o maior número de pessoas possíveis para oferecer seu produto. Porém, isso não ocorre no Cold Call 2.0, onde o corretor precisa conhecer as necessidades do público e só então oferecer o produto ideal para ele.
Discurso de venda
O discurso de venda do Cold Call é acelerado e decorado, afim de otimizar o tempo. Já no 2.0, mesmo sendo muito utilizado o playbook (documento que serve como guia para vendedores, onde conta informações necessárias para o processo de venda.), o discurso ainda é mais flexível. O corretor escuta mais o cliente e suas necessidades, para então apresentar a solução ideal para os problemas.
Portanto, no Cold Call 2.0 é essencial focar nas soluções e benefícios que seu imóvel ou seu serviço pode trazer para o futuro cliente, nas dores a serem sanadas. O 2.0 é uma ótima forma de prospectar clientes, pois ajuda o corretor a entender as necessidades do cliente e a atende-la do melhor modo. Além disso, o trabalho se torna mais personalizada e simples de ser executado.
