Um dos diferenciais dos corretores de imóveis e das imobiliárias bem sucedidas é o quanto estão dispostos a “afiar o machado”. O planejamento e a estruturação da estratégia representam a preparação da lâmina, assim como a elaboração do funil de vendas, onde todos os seus detalhes estão atentos para realizar ações precisas, em que a machadada certeira atinge o resultado esperado. Muito além da preparação que afia as suas estratégias, diariamente se dão cortes certeiros, enfatizando o quanto a constância proporciona estrutura e solidez, a ponto de ser recomendado e procurado pelas pessoas.
Uma das maneiras de “afiar o machado” é estruturar o funil de vendas, uma ferramenta que dá suporte à sua metodologia e aos seus processos. Cada imobiliária ou corretor autônomo deve criar seu próprio modelo, alinhado com suas estratégias.
Razões para você criar o seu próprio funil de vendas
Jamais copie do concorrente, no máximo se inspire em algumas estratégias ou ações. Essa inspiração pode ir além do mercado imobiliário. Você pode observar marcas e empresas dos mais diversos segmentos para analisar como é o atendimento, a abordagem, a linguagem, dentre várias outras características que tornam aquela empresa única.
Quando você é único, o seu valor é percebido com clareza, a sua autoridade é ainda mais respeitada e admirada. Sua singularidade também reflete segurança e proporciona experiências únicas. Em um mundo onde as pessoas estão com a cabeça no digital, com menos interação física e com vivências mais superficiais, qualquer diferencial bem pensado e estruturado a ponto de ser envolvente e encantador se tornará suficiente para proporcionar sensações e lembranças ímpares.
Benefícios de criar o seu próprio funil de vendas
Cativar seu cliente a cada etapa que ele percorre em um funil de vendas irá ampliar as suas taxas de conversão e os seus esforços serão muito menores. Estruturar o roteiro de todas as etapas do funil, em todos os processos de atendimento, te fará antecipar as dúvidas, prever os desejos e a agir com assertividade. Dentre outros benefícios de criar o seu próprio funil de vendas está o monitoramento e a mensuração das suas conversões em cada etapa, levando ao reconhecimento das suas fraquezas e seu constante aperfeiçoamento.
Dica 1
Por onde começar a elaborar: a fase 0 do funil de vendas
Dentre os pontos em comum que todos os funis de venda terão, está a fase inicial da preparação. Tenha claro quais são os seus diferenciais, como é o mercado imobiliário na sua cidade, se você é um corretor especialista na transação de um determinado tipo de imóvel e quem é o seu público. Com esse dever de casa feito, você já está à frente da maioria dos corretores e é apto para realizar os próximos passos. Se você ainda não tem esse estudo estruturado, pare agora mesmo o que está fazendo e coloque em um papel ou documento de word:
-Qual tipo de imóvel eu sou especialista para vender e por que?
-Como se comporta o mercado imobiliário na minha cidade?
-Quem é o meu público? Levante informações como: fases da vida, faixa etária, renda, valor médio do imóvel, lugares que prefere morar, quais são suas dúvidas, seus medos, suas objeções, os lugares que ela costuma frequentar, quais são as características do imóvel que este cliente busca e todos os detalhes possíveis que você conseguir levantar sobre o seu público, bem como quem são as outras pessoas que influenciam o cliente durante o processo de compra.
Fez todas essas anotações? Anote, pois todas as ações que você desenvolver, sempre terão essas informações como base para qualquer planejamento.
Dica 2
Não há regras para quantas etapas tem um funil de vendas
Ao conhecer bem o seu serviço oferecido, o seu produto e o seu cliente, você precisa estipular um caminho a ser percorrido, começando por quando este cliente chega pela primeira vez. Quando os seus diferenciais estão claros o suficiente, você pode incluir ou excluir etapas do funil. Vamos dar um exemplo de possíveis fases, mas lembre sempre de analisar se elas fazem sentido para você:
1- Etapa 0: Estruturação da estratégia;
2- Captação de leads: como você fará para atrair clientes. Exemplo: por meio de marketing tradicional;
3- Atendimento: primeiras interações Exemplo: por whatsapp ou ligação? Qual o roteiro de perguntas?
4- Agendamento: a forma como você combinará para encontrar pessoalmente este cliente?
5- Visita: os momentos em que mostrará os imóveis. Exemplo: qual a maneira mais adequada de apresentar este imóvel, de acordo com a necessidade do cliente? O que ele mais poderia valorizar no imóvel, para então você apresentar primeiro?
6- Proposta: Como você entregará esta proposta e como será a sua abordagem. Exemplo de ação: como é o documento que você entrega a proposta e o local de encontro;
7- Venda: Fechamento e assinatura do contrato. Exemplo de ação: como será a entrega das chaves;
8- Pós vendas: acompanhamento burocrático e feedback do cliente. Exemplo: como você vai orientar a documentação e como irá pedir feedbacks?
Dica 3
O que levar em conta quando criar um funil
Faça as seguintes perguntas, ao estruturar as etapas:
1- Elenque as dúvidas e objeções frequentes de cada fase;
2- Faça as perguntas certas e escute com atenção, em todos os momentos.
3- Estipule pequenas ações ou roteiros de fala para cada fase que reforcem sua autoridade. Lembre-se que você não é um robô, mas que um script apenas orienta você para não esquecer de nada.
4- Encontre uma maneira inteligente para surpreender ou cativar o cliente em cada etapa.
Dica 4
Revise e faça testes
Ao implementar as ações em cada uma das fases, você perceberá que fará constantes adaptações e este aperfeiçoamento é extremamente saudável para o seu crescimento. Muitas pessoas caem no erro de que deve aumentar o número de leads para aumentar o número de conversões, mas esta não é a única saída.
Lembre-se sempre de mensurar a conversão de uma fase para outra. Digamos que inicialmente cheguem 100 leads para você. Deste total, quantos efetivamente levarão o atendimento inicial adiante? São 50 pessoas ou 30 pessoas? Ao perceber que esta taxa está muito baixa, você deve repensar as ações para ampliar o número, para atingir a base do funil com um número maior de pessoas, resultando cada vez mais em uma conversão de vendas mais alta.
O segredo é aplicar e validar o que funciona e o que não vale a pena levar adiante. O seu termômetro é o grau de interesse do cliente, sua interação e os feedbacks a cada caminhada. Documento todo o aprendizado e consulte sempre que necessário, para o aperfeiçoamento constante.
Agora que você já sabe COMO afiar o seu machado, prepare a lâmina. Coloque em prática todos os seus aprendizados neste artigo. Você precisará esperar um tempo de médio a longo prazo para perceber os efeitos concretos ao adotar esta ferramenta. Colher o fruto do seu esforço te destacará dentre tantos corretores de imóveis em sua cidade.
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