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12 tipos de clientes: como reconhecer cada um deles

Todas as pessoas são diferentes, e por isso, os clientes precisam de um tratamento diferenciado de acordo com suas características e necessidades pessoais. Dessa forma até parece complicado conseguir agradar todos os clientes, mas é possível sim obter sucesso em todas as vendas e negociações se você souber identificar o perfil de cada um deles.

Assim, ao longo deste artigo, daremos dicas de como identificar o perfil das pessoas que entram em contato com você. Desse modo, se torna mais fácil entender as características do seu público e compreender a forma como lidar com cada um.

1 – Clientes Indecisos

Primeiramente, esse cliente é uma pessoa insegura para fechar uma compra. Em síntese, ele questiona as necessidades de ter o produto e se realmente é o que ele precisa ou está procurando. E ainda, questiona se você é o melhor corretor ou se sua imobiliária é o melhor local para fechar negócio.

Geralmente o indeciso cria muitos empecilhos que podem vir a prejudicar o negócio. São pessoas que podem cansar o corretor, porém, a melhor forma de convencê-los é sempre focar em suas necessidades e não apenas no imóvel.

Exemplos de abordagem com clientes indecisos:
  • Faça perguntas para buscar informações do que ele realmente está procurando;
  • Apresente um material de apoio demonstrando mais sobre o produto;
  • Mostre imóveis decorados e mostre os pontos positivos;
  • Tranquilize-o, transmitindo confiança e mostrando que ele está fazendo uma excelente compra;
  • Deixe-o à vontade para analisar melhor, porém mostre que você está disponível para ajuda-lo;
  • Caso o cliente resista em finalizar a compra, converse com ele mostrando o quanto será ruim se ele adiar a aquisição do item.

2 – Confuso

Esse cliente não sabe muito bem o que deseja comprar/alugar. Em suma, o cliente confuso não sabe como expressar o que ele quer. Por isso, é necessário que o corretor tenha paciência, fazendo perguntas mais simples para conhecê-lo e entender sua real necessidade.

Por outro lado, conhecer um pouco mais sobre sua vida, fica mais fácil limitar as opções disponíveis e que se alinham com as informações passadas por ele.

3 – Clientes Decididos

Esse tipo de cliente sabe exatamente o que quer. Ele já possui conhecimento sobre o imóvel que deseja, e provavelmente já pesquisou com outros concorrentes. Assim, o cliente decidido talvez já esteja pronto para fechar negócio.

Porém, o corretor precisa ter cuidado com esses clientes para que não ocorra nenhum deslize que possa fazê-lo desistir de comprar com você. Por isso ouça o que o cliente tem a dizer, e não queira concorrer com ele no conhecimento, pois ele já compreende sobre o imóvel. Então, deixe o cliente tomar a decisão de qual é o melhor momento para finalizar a compra, sem apressa-lo. Assim, faça apresentações dos imóveis de maneira curta e objetiva com demonstrações rápidas.

4 – Nervoso e Grosseiro

Esse é o tipo de cliente mais complicado de lidar, pois é necessário manter um certo controle para que a agressividade dele não interfira no seu atendimento. Geralmente esse tipo de cliente costuma discutir por qualquer coisa, tanto por assuntos relevantes ou com pouquíssima importância.

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Porém, existem algumas formas para facilitar o atendimento e a venda:
  • Deixe o cliente falar, isso pode ajudá-lo a liberar a sua raiva;
  • Evite interrompê-lo, caso contrário, ele poderá ficar ainda mais nervoso;
  • Não fale ou insinue que ele está muito nervoso, pois esse também é um motivo para ele ficar ainda mais irritado;
  • Dessa forma, procure acalmá-lo com frases como: “o senhor(a) tem razão” ou “farei o que estiver ao meu alcance para resolver o seu problema”. Elas funcionam bem nesse momento;
  • Seja ágil e eficiente durante a venda;
  • Continue utilizando o tom de voz adequado, mesmo que ele esteja muito alterado.

5 – Clientes Críticos

Esse cliente normalmente está insatisfeito com tudo. Da mesma forma como sempre encontra defeito e critica tudo. Esse perfil reclama de tudo e encontra problemas nos mínimos detalhes, sempre pronto para exteriorizar suas opiniões fundamentada ou infundada.

Assim, com algumas críticas, o corretor pode aproveitar para verificar erros ou falhas, encontrando mais facilmente uma forma de melhoria. O cliente crítico também requer calma e paciência na hora do atendimento.

Algumas dicas:

  • Dê a atenção que ele deseja;
  • Dessa forma, evite entrar em discussões ou dar motivos para isso, pois ele acha que sempre está com razão;
  • Procure soluções aos problemas que ele critica;
  • Tente, ao final da negociação, parecer que todas as decisões partiram dele.

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6 – Negociador

Esse tipo de cliente é bem comum, eles normalmente procuram tirar o máximo de vantagem de todas as negociações. Ele procura passar a ideia de que só irá adquirir o imóvel se tiver certos benefícios que outros clientes não tenham.

Sendo assim, a dica é dar atenção à ele, mostrando muitas sugestões de imóveis que supram suas necessidades, e estar sempre aberto a novas negociações. Porém, é importante que o corretor coloque um limite e não aceite todas as “exigências” do cliente, pois o corretor precisa ter lucro nas negociações, além do preço ser relativo à qualidade do imóvel.

7 – Apressado

Esse é o cliente que possui uma rotina corrida e está sempre muito ocupado ou impaciente. O corretor precisa ser rápido no atendimento e muito paciente, pois ele sempre vai dificultar para fechar o negócio pela falta de tempo.

Por isso, algumas dicas:

  • Atenda o cliente no tempo dele;
  • Normalmente, o apressado já está decidido. Então, procure atender ao que ele deseja, sem mostrar outras opções que não têm muita relação com o que ele busca;
  • Evite perder tempo detalhando o produto. Tente ser o mais ágil e assertivo na demonstração do imóvel;
  • E por último, se tiver alguma burocracia na compra que puder ser dispensada, faça isso.

8 – Sem Pressa e Detalhista

Esse cliente geralmente é metódico, pensa 2 vezes ou até mais antes de realizar qualquer compra ou locação. Desse modo, ele normalmente é muito detalhista e pergunta sobre tudo.

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É o tipo de cliente mais difícil de persuadir, além dele poder atrapalhar o andamento das vendas pois possui muita informação sobre os imóveis.

Evite comentários desnecessários que prolonguem o processo de compra;

Diminua as opções de imóveis, assim evita causar indecisão no cliente, o que pode fazer com que a venda se torne ainda mais demorada.

9 – Clientes Comunicativos

O cliente comunicativo pode ser muito fácil de atender, pois é geralmente muito simpático e muito bem-humorado. Mas o problema, é que pode fazer a venda se tornar muito demorada, assim como com os cliente sem pressa.

Entretanto, não é por sua personalidade ser “boa” de lidar que a venda está garantida. Assim como os demais clientes, o corretor precisa utilizar técnicas de persuasão e ter um bom atendimento.

Para esse consumidor, é necessário ser sempre gentil, muito educado e profissional.

10 – Não Comunicativo

Esse cliente, ao contrário do comunicativo, é um mistério para a maioria dos corretores. O maior desafio é identificar as intenções do cliente a partir de poucas palavras e gestos que ele diga ou demonstre. O corretor precisa criar um discurso que faça com que coloque as palavras na boca do cliente, assim, convencendo-o a fechar negócio.

11 – Ansioso

Esse cliente geralmente é aquele que compra por impulso e possui dificuldade em entender os prazos. Por se tratar de uma compra/venda de um produto caro e importante, o corretor não pode se aproveitar dessa impaciência.

Busque conhecer o cliente e oferecer o imóvel ideal para suprir suas necessidades. Mostre com clareza suas opções, sempre passando confiança.

Além disso, o cliente ansioso costuma ter dificuldade em aguardar o cumprimento de prazos, ele está sempre ansioso para que tudo seja feito com rapidez e de maneira imediata.

A melhor forma de lidar com o cliente ansioso é ser sempre solícito, e relembrar as condições de prazos acordadas, tentando buscar adiantar o processo de entrega.

12 – Clientes Bem-Humorados

Esse costuma ser muito querido com todos, pois está sempre animado, esbanjando simpatia e descontração. Porém, a venda não está garantida. É preciso que o corretor seja gentil e agradável, mas sem perder a seriedade e fugir do ponto principal.

No meio do bom humor e diversão, é necessário conhecer o cliente e proporcionar a melhor solução.

Eu aposto que você lembrou de muitos clientes nessa lista, né?! E agora com certeza está muito mais preparado para enfrenta-los.

Afinal, são muitas pessoas com diversas personalidades e características, porém, todos são clientes em busca do imóvel perfeito que irá solucionar todos os seus problemas. Dessa forma, para obter sucesso nas vendas e negociações, é preciso conhecer o comportamento dos seus clientes e saber lidar com o perfil de cada um deles.

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