O desafio de falar em poucas palavras sobre o seu serviço, demonstrando relevância e autoridade é chamado de pitch de vendas. Direto, curto e objetivo, o pitch do corretor de imóveis passa por diferentes fases: o processo de captação, a venda do imóvel e a pós-venda, nos quais acontecem simultaneamente e transformam-se em um looping infinito. Compreender e percorrer estes caminhos exige um preparo, antes de qualquer coisa.
Confira abaixo algumas sugestões, que podem proporcionar bons insights para aperfeiçoar o seu trabalho!
Comece pelo estudo inicial e elabore uma estratégia
Iniciar um planejamento requer compreender a fundo o seu alvo, no qual inclui a realidade do mercado imobiliário da sua cidade, seu nicho de atuação e público alvo. O conhecimento de todos esses pormenores permitem uma abordagem mais certeira, repassam confiança e reforçam autoridade em todos os processos ao transacionar um imóvel entre o comprador e o vendedor. Quando você conhece a fundo e tem clareza desses pontos, fica mais fácil elaborar um caminho a ser percorrido, onde falaremos nos próximos tópicos.
O primeiro passo antes das captações
Ao escolher um nicho de atuação, o corretor torna-se um especialista na área desejada. Os nichos são os mais variados, como: venda de imóveis de luxo, Casa Verde e Amarela, foco exclusivo em alguns bairros, residências de médio padrão, salas comerciais, terrenos, áreas rurais, locação, dentre vários outros segmentos. Quando ele encontrar o seu foco, selecionará apenas imóveis que estejam alinhados com esta estratégia.
Ao captar um imóvel, deve-se levar em consideração a seguinte pergunta: “o que fazer para o proprietário confiar em mim?”. Neste processo de confiança, a palavra que define é autoridade. Ao transmitir seus conhecimentos e argumentos ao proprietário, ele perceberá que você sabe do que está falando, aumentando as chances de que ele confie a transação do imóvel em suas mãos.
Preparo para a abordagem da venda do imóvel
Quando você define quem é o público alvo, alinhado com seu nicho de atuação, conhece o perfil das pessoas na qual venderá o imóvel. Você saberá quais são os seus medos, suas inseguranças, suas exigências alinhadas com a fase da vida do cliente e assim poderá prever algumas objeções e direcionamentos necessários.
O fácil acesso a informações na internet faz com que as pessoas cheguem com muito mais conhecimento para negociar com você. Sua autoridade, como corretor de imóveis, exige que você um passo à frente do cliente, munido com ainda mais informações.
O pós-vendas para a retenção de novos clientes
Essa fase é muito negligenciada por boa parte dos corretores e imobiliárias. É muito mais do que acompanhar a finalização da transação e encaminhamento de documentações. É muito possível que esta seja a única compra deste cliente com você, mas uma atenção especial neste processo garantirá boas indicações. Afinal, os familiares, amigos e colegas de trabalho do seu cliente precisarão comprar imóveis em algum momento.
Lembre-se que muito mais do que transacionar um imóvel, o corretor também transaciona relações interpessoais. Para isso, é importante saber qual é a entonação de voz mais adequada, qual linguagem corporal você quer transmitir, além de realizar um bom rapport para cativar o cliente.
Dicas para criar seu pitch de vendas
Lembre-se que sua abordagem jamais deve ser engessada, mesmo que tenha um roteiro do que deve ser dito. Chame seu cliente pelo nome e leve em consideração se está falando pessoalmente, por meio de uma ligação ou de mensagem no whatsapp. Concentre-se no seu interlocutor e esteja atento para ler seus sinais e adequar a sua fala para interagir de forma envolvente.
Confira alguns pontos importantes, para você elaborar seu pitch na abordagem das próximas etapas:
– Apresente-se e deixe claro a sua especialidade;
– Se possível, indique dados que reforcem seu sucesso em vendas, como tempo de atuação, quantos imóveis vendidos e clientes satisfeitos;
– Diga qual é o seu diferencial ou quais são os diferenciais do imóvel;
– Faça uma pergunta no final e convide para conhecer mais sobre seu serviço ou o imóvel;
– Verifique a satisfação do cliente no pós vendas;
– Lembre-se que no pós vendas você também pode pedir indicações.
Não existe fórmula pronta, o mais adequado é você fazer um estudo geral, colocar a mão na massa para elaborar um script e levar em consideração as singularidades do cliente.
Saiba mais sobre o pitch de vendas e tenha muitos insights, assista ao EEtalk
Os convidados do primeiro episódio do podcast são Luiz Felipe Cervi, CEO da EEmovel, e Guilherme Carnicceli, do podcast Café Imobiliário. Juntos, eles aprofundam ainda mais sobre os processos para o pitch de vendas, proporcionando vários insights que podem alavancar seus processos e, em consequência, suas vendas.
Clique aqui para assistir : EEtalk- #1 Pitch de vendas na captação de imóveis, na venda e pós venda
