Não é novidade que o relacionamento com o cliente é de extrema importância e que ele precisa de atenção. Por isso, o follow-up é fundamental para que o corretor possa ter controle sobre todas as etapas de negociação, seguindo desde o primeiro contato com o cliente, até o final do ciclo de venda.
Follow-up significa “acompanhar”, ou “fazer um acompanhamento”. Portanto, realizar follow-up nas imobiliárias é acompanhar a relação estabelecida entre a imobiliária e seus potenciais clientes. Assim, fazendo o follow-up, os corretores envolvidos em cada negociação conseguem dar continuidade e construir um relacionamento com os futuros clientes.
A importância do follow-up
Por ser um mercado muito competitivo, a maioria das imobiliárias se preocupam mais em conseguir novas assinaturas de contratos do que em manter relacionamento com os clientes. Por isso, fazer o follow-up é um diferencial, podendo elevar os níveis da imobiliária.
É fundamental dar a atenção necessária que o cliente precisa, porém, ficar muito em cima pode parecer chato, dessa forma, o corretor precisar saber medir o nível de contato.
Dessa modo, muitos corretores acabam por desistir de fazer o follow-up por acharem que estão sendo inconvenientes, porém, com algumas dicas se torna fácil transformar o follow-up em uma ferramenta de venda e de fidelização.
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Primeiro estabeleça um cronograma. É claro que esse cronograma pode ser ajustado de acordo com cada corretor, mas de uma forma geral, pode-se ajustar do seguinte modo.
– Até 30 dias: cliente em atendimento.
– De 31 a 60 dias: follow-up urgente.
– Mais de 61 dias: é preciso correr atrás e tomar alguma, nem que seja para indica-lo para outro membro da equipe.
Já para locação, os prazos tendem a serem mais curtos.
– Até 15 dias: cliente em atendimento.
– De 16 a 30 dias: necessidade urgente de interação.
– Acima de 31 dias: intervenção de emergência.
>> Você sabe o que deve evitar durante a negociação?
Defina estratégias
O follow-up pode ser uma estratégia de venda, sendo um diferencial no mercado. Com isso, é possível entender o ciclo de vendas de um imóvel, compreendendo quanto tempo um cliente leva para decidir sobre a compra ou locação e quais os detalhes mais requisitados por eles, assim, torna-se mais fácil definir um plano estratégico.
Boa experiência
O cliente deseja ser bem atendido e que suas necessidades sejam compreendidas, desse modo, o corretor precisa ofertar imóveis que o cliente realmente tenha interesse.
Faça uma “limpa” na sua carteira de clientes
Ao fazer o follow-up é possível filtrar e limpar diversos contatos da sua carteira de clientes. Assim, selecione aqueles que não dão retorno e deixe eles em uma lista reserva, desse modo fica mais fácil caso esses contatos retornem futuramente. Já na lista principal, é só manter os clientes fiéis que foram descobertos pelo follow-up.
