O método 3CP foi criado por Guilherme Carnicelli (Café Imobiliário), para ajudar corretores de imóveis a obter mais sucesso em suas vendas e com maior velocidade. Entender o por que de alguns corretores conseguirem melhores resultados do que outros, dentro de um mesmo ambiente, foi a base para que essa metodologia fosse criada e colocada em prática.
Desse modo, é importante observar três fatores dentro de um tripé e alinhá-los para que, no mesmo sentido e equilíbrio de forças, se convertam em mais um negócio realizado. O nome simples, 3CP, foi dado para que seja de fácil recordação e que possa ser lembrado no dia a dia do corretor. Confira!
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Capacidade de Pagamento
É preciso, antes de qualquer coisa, conhecer a capacidade de pagamento que o seu cliente comprador possui. Se for utilizar financiamento, é importante ter uma ideia clara de qual o seu potencial de crédito e valor de parcela, que ele pode absorver, com base em sua renda. Muitos corretores só buscam essa informação depois de algum tempo apresentando imóveis e fazendo a ‘leitura’ do cliente.
Seja profissional, comece o seu trabalho conhecendo o seu cliente e explicando para ele o por que certas informações vão economizar tempo de todos, e, respectivamente alinhar as expectativas. Se ele não tem ideia do que pode gastar ou não conhece o seu potencial de financiamento, ajude-o nesse processo, antes de sair por aí mostrando aquilo que ele não pode ter.
Contexto Prático
É a necessidade real (prática) que o seu cliente possui em relação ao tamanho e configuração do imóvel, necessidade de localização, necessidades de transporte, distância e tempo de deslocamento para o trabalho, escolas para crianças, infraestrutura do bairro, entre outros pontos que servem para construir o contexto e as necessidades reais do seu cliente. Vale lembrar que, as necessidades reais, são aquelas que interferem em sua decisão de compra hoje, não são aquelas que ele vai ter daqui há cinco anos. Se o seu cliente é um casal e pensa em ter filhos, o contexto prático deve incluir isso, se eles nem sequer pensam nessa possibilidade argumentar que o imóvel pode ser importante para quando eles tiverem um filho é totalmente irrelevante e confunde mais o cliente. Contexto prático é o que eles precisam hoje.
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Características do Produto
Antes de apresentar um imóvel para o seu cliente, muito provavelmente você deve ter feito algumas perguntas para definir características que eles buscam em um novo lar. Se você não faz isso, minha sugestão é que você passe a fazer. Um quintal com espaço para uma churrasqueira, um apartamento com vista ampla em andares mais altos, estrutura de lazer, de segurança, enfim, tudo aquilo que fará com que o valor do imóvel seja inferior ao valor percebido por conta de características que existem nele. As características do produto não são apenas o número de dormitórios, suítes, metragem, etc. Não fique preso a questões físicas do imóvel, elas são importantes, mas busque conceitos, aquilo que é relevante ao seu cliente do ponto de vista do “LAR”, não venda casas apenas, venda a “Vida dos Sonhos” para o seu cliente.
A partir dessa metodologia, alinhando os “3CP” fica muito mais fácil conduzir o seu cliente para um processo de decisão rápido e satisfatório. Afinal, se ele pode pagar, se atende suas necessidades práticas e se as características do imóvel se encaixam em algumas premissas que ele busca, por que não fechar o negócio? Pensando nisso, o corretor de imóveis deve fazer a sua captação de clientes e de imóveis observando sempre o alinhamento dos “3CP”, com o tempo é possível desenhar um perfil de cliente que se ajusta ao tipo e valor do imóvel, tenho certeza de que isso vai melhorar e muito os seus resultados. Experimente!
Fonte: Café Imobiliário
