Algo que acontece bastante no mercado imobiliário é a perda do cliente para outro corretor ou imobiliária. Mesmo tendo em mente que tudo está sendo feito corretamente, muitas vezes isso acontece, porém, se forem tomadas medidas certas, esse tipo de situação pode ser evitada.
Ao longo desse artigo, daremos dicas para co corretor não perder nenhum cliente, além de aumentar cada vez mais sua cartela de prospects.
Cliente x Corretor
Sabe quando você acaba de conhecer alguém, e parece que conhece essa pessoa a anos? Então, as vezes isso acontece naturalmente, e as vezes você pode induzir essa sensação, fazendo com que o cliente sinta-se mais à vontade com você.
Porém, para que isso acontece, o corretor precisa estudar formas de relacionamento com o cliente, como o discurso por exemplo. Além disso, conhecer o cliente é essencial para entender suas necessidades e o que está levando-o ao ato da compra/venda.
Quem é seu cliente?
Como já falamos em outro artigo, existem diversos tipos de clientes, e o corretor precisa conhecer cada um. Podemos citar o cliente visual, aquele que possui pressa para ver o imóvel antes mesmo de obter mais informações. Dessa forma, o corretor deve ser pontual e escutar tudo o que o cliente tem para falar, sendo mais objetivo ao passar as informações, utilizando argumentos para favorecer o cliente.
>> 12 tipos de clientes: como reconhecer cada um deles
Contudo, não esqueça da sua aparência, o cliente visual costuma notar camisas amassadas, ou aspecto relaxado.
Já no cliente auditivo, a comunicação é o principal fator que fará ele fechar o negócio. Esse cliente escuta mais do que fala, prestando atenção aos detalhes, dessa forma, o corretor deve estar preparado para responder qualquer dúvida, além de conhecer muito bem o imóvel e região. O corretor de imóveis deve estimular o cliente a falar mais sobre seus interesses e desejos, assim, torna-se mais fácil fechar a venda.
Outro tipo de cliente é o sinestésico. Essa pessoa é apegada às sensações, gestos, sentidos e movimentos. Normalmente costumam ser mais emotivos, gostam de contato corporal e preferem ambientes confortáveis.
Por isso, opte por recebe-lo com um café, por exemplo, vale ainda usar o marketing olfativo, o qual é utilizado um cheiro no imóvel ou imobiliária para que marque os sentidos olfativos do seu cliente. Assim, você demonstra que realmente valoriza o relacionamento com ele, criando um laço muito mais forte e com muito mais probabilidade de venda garantida.
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Cliente sumiu, e agora?
Tudo ocorreu bem, porém, o cliente sumiu. Primeiramente, é preciso tentar entender o motivo para que isso tenha acontecido, se algo causou insatisfação, então vale ligar ou enviar alguma mensagem, de forma sincera. Desse modo, o corretor pode solicitar uma nova oportunidade de atendimento, pois mesmo que ele já tenha feito negócio com outra pessoa, ainda existe uma esperança né?!
Além disso, mantenha os dados dos seus clientes sempre atualizado, podendo entrar em contato com eles caso algum desapareça e não dê mais retorno.
Não seja um corretor ansioso
Não se torne aquele típico corretor de imóveis tão ansioso para fechar a venda que se torna chato. Portanto, segure sua ansiedade, pois isso pode acabar acarretando diversas falhas. A compra da casa própria é um momento muito importante na vida de uma pessoa, por isso, procure passar segurança para seu cliente, esqueça a comissão que ganhará ao fim do processo e a pressa em vender.
Não force uma venda. Tenha um importante relacionamento social, assim você conquista o cliente não apenas pelo interesse, mas passando credibilidade. Saiba dialogar sobre diversos assuntos referente ao imóvel, associando com o trabalho do cliente, filhos, etc.
É essencial trabalhar o pré e pós venda, garantindo um ótima experiência para seus clientes. Mesmo que o corretor faça a venda e depois nunca mais veja o indivíduo, é importante garantir um bom atendimento para uma futura indicação. Portanto, prove o quanto o negócio pode transformar a vida dele, não apenas o quanto ele pode economizar escolhendo comprar com você.
