Primeiramente, é importante na apresentação do imóvel, que o corretor faça o cliente sentir-se completamente à vontade na visita, dessa forma ele estará muito mais disposto a fechar negócio.
Assim, o corretor precisa proporcionar uma boa experiência para que haja confiança e passe mais segurança ao futuro comprador, obtendo melhores consequentemente melhores resultados.
Para fazer uma boa apresentação, é necessário ter conhecimento nos imóveis que você indica ao cliente. Organize as informações sobre cada imóvel, assim facilita na hora de indicar ao cliente, mostrando os reais benefícios, além de encantar seu cliente.
A seguir, você confere algumas dicas para transformar sua visita ao imóvel em uma ótima experiência para o cliente.
Foco no cliente
O corretor precisa focar no cliente e não apenas em vender o imóvel. Por isso, crie uma apresentação com as características do imóvel que correspondem as necessidades do cliente, não espere para falar sobre o imóvel apenas quando for mostra-lo pessoalmente. O cliente precisa ficar encantado com o imóvel antes de conhece-lo fisicamente, assim, é mais fácil superar suas expectativas.
Deixe o imóvel preparado
Primeiramente, o local onde o cliente será recebido deve ser preparado. O imóvel tem que ser limpo e estar com a aparência de bem cuidado, pois caso contrário, o descuido pode afastar o cliente.
Contudo, busque limpar ou contratar alguém para realizar esse serviço, conferindo se tudo está em ordem. Os imóveis desocupados devem estar sem resquícios dos antigos moradores, pois isso passa a impressão de descuido e fica mais difícil o cliente se imaginar morando no local.
Porém, quando o proprietário ainda reside no imóvel, o corretor precisa informa-lo com antecedência sobre as visitas, para que ele possa ter tempo de organizar o local. Além disso, o corretor deve saber mais do imóvel do que o proprietário, assim, quando o cliente fizer algum questionamento, não espere o proprietário responder.
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Apresente detalhadamente
Não apresente o imóvel apressadamente ou meio por cima, pelo contrário, é necessário mostrar todos os detalhes presentes em cada um dos cômodos, trazendo informações relevantes ao cliente e até sugerindo tipos de decoração ou disposição dos móveis, assim, o corretor aguça a imaginação do cliente.
Estude o cliente e saiba qual seu perfil e gostos pessoais, dessa forma, se torna mais fácil sugerir algo que tenha a ver com seus interesses. Aponte quais cômodos se adaptam com cada membro da família.
Fique ligado na luz solar que cada ambiente recebe, informando a temperatura que o possível comprador deve esperar. Aponte os detalhes que valorizam o imóvel, esse é um dos principais pontos da visita.
No momento da visita, o cliente deve perceber todos os aspectos que o corretor apresentou anteriormente. Ele precisa se imaginar morando no local, isso faz com que a tomada de decisão se torne uma grande influência. Assim, explore o lado emotivo do seu cliente, mas sempre da forma mais natural possível, para que ele se sinta realmente parte do local.
Ressalte os principais pontos
Após apresentar cada cômodo detalhadamente, é hora de ressaltar as principais características e benefícios do imóvel.
Alguns exemplos de como destacar o imóvel:
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Tenha conhecimento sobre o local
Um corretor bem preparado precisa entender um pouco sobre tudo, não apenas do imóvel que está ofertando, mas de construção, design, arquitetura, estruturas… é preciso saber argumentar sobre todos esses pontos ao longo da visita.
Não fique apenas nos fatores estéticos, mas entenda sobre como foi projetado e como funciona o imóvel. Entender os detalhes que os demais corretores não ligam, pode ser um diferencial para você.
Destaque a localização
Uma das coisas que mais valorizam o imóvel é sua localização. Logo, as qualidades da região necessitam ser ressaltadas, e alguns pontos podem vir a fazer parte do seu discurso durante a visita:
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É importante que o corretor conheça as redondezas dos imóveis ofertados, para assim, poder apresentar para o comprador os motivos para ele morar no local
Trate bem o cliente
É meio óbvio que o corretor deve tratar bem seus clientes, não só durante a visita. Sendo assim, é fundamental deixar ele à vontade na visitação, ser sempre muito educado, comunicar-se de forma clara, não falar em excesso ou ser inconveniente. Crie empatia com o cliente e entenda que para ele, adquirir um imóvel pode ser a realização de um sonho.
Demonstre entusiasmo
Geralmente, quando alguém busca por um corretor de imóveis ou por uma imobiliária, ele está empolgado com a ideia de alugar/comprar um imóvel. Além disso, muitas vezes se trata da realização de um sonho, então, o corretor precisa estar alinhado com esse sentimento e demonstrar entusiasmo durante a visita.
Trabalhe em sua apresentação pessoal e crie uma boa experiência para seu cliente. Dessa forma, ele sentindo-se parte do local, o resultado é o sucesso na venda.