Descubra a estratégia de vendas que fideliza clientes.
Trazer novos clientes é um dos principais objetivos de um corretor imobiliário. É bom para os negócios, porque por outro lado a saída de clientes é comum, o conhecido churn. Porém, se planejar estrategicamente para que seu negócio tenha clientes de maneira perene, conseguir novos clientes de maneira orgânica e gerar reconhecimento no mercado pode trazer mais rentabilidade. Afinal, é mais caro conquistar um novo cliente do que mantê-lo.
Para isso, você pode mudar seu perfil como corretor. Existem dois estilos que podem ser adotados. Um é o tipo caçador (hunter, em inglês), profissional focado nas conversões, fechar uma grande quantidade de vendas, ampliar o network e buscar novos clientes. Muito comum no Brasil, esse profissional está acostumado a receber ‘não’ e prioriza fechar mais contratos rapidamente.
Você também pode ser do tipo fazendeiro (do inglês, farmer), um profissional que cultiva leads para que se tornem clientes, pessoas que possam ser promotoras do seu trabalho, gerando novos leads através da indicação. O fazendeiro é mais focado na qualidade, do que na quantidade.
Use a inteligência de mercado a seu favor
O modelo de cultivo de leads propõe um trabalho estratégico do corretor imobiliário. Com um estudo de negócio focado na fidelização, criando relacionamentos, fornecendo uma proposta de valor antes de fechar negócio.
Ao contrário do perfil caçador, que pode acabar atirando para vários lados, topando tudo por uma venda ou qualquer tipo de venda. Os fazendeiros se dedicam a um segmento do mercado, a uma região que eles conhecem profundamente, com domínio para criar autoridade.
Dessa maneira, o corretor ganha reconhecimento a partir de seus estudos, uma estratégia clara e investimento na relação com os clientes. Gastando menos com Marketing Digital pago, porque você vai desenvolver sua divulgação a partir de seus próprios esforços.
O responsável pelo seu sucesso é você. As ferramentas existem para auxiliar os corretores, que têm o dever de raciocinar, analisar e focar na melhoria contínua do seu negócio.
Tenha em mente que as ferramentas digitais sempre precisarão de alguém para apertar o botão e saber o que pode ser usado em seu favor é a estratégia de negócio mais eficiente. Outro benefício do cultivo de leads qualificados é o autoconhecimento sobre suas habilidades como corretor.
O profissional precisa fazer uma autoanálise para focar nas suas qualidades como corretor. Se você deseja obter sucesso em algo o ideal é se dedicar, se especializar. Assim, o desenvolvimento será cada vez mais profundo, adquirindo a capacidade de prever tendências, aproveitar oportunidades de negócio tanto a partir desse estudo focado, quanto por conta do contato contínuo com o mesmo perfil de clientes.
