O que é uma objeção?
Objeção é toda dúvida, receio ou medo que seu lead tem antes de tomar (ou não) a decisão de comprar.
As objeções, assim como praticamente tudo nesse mundo, possuem um lado positivo. Visto que, o prospect está te dando exatamente o que você precisa resolver. Portanto, as objeções são guias para auxiliar na comunicação com o cliente.
Para vender um imóvel é preciso persuadir, porém, muitos corretores não sabem muito bem como lidar com as objeções dos clientes e isso pode comprometer o negócio. Muitos ainda tentam empurrar a venda ao invés de atrair a compra, e essa diferença é enorme.
Mas como lidar com essas objeções?
Sabemos que fazer perguntas é o primeiro passo para conhecer bem o cliente. Quanto mais perguntas o corretor fizer, mais ele demonstrará que está interessado em solucionar os problemas e em oferecer o melhor serviço para o cliente. Lembre-se que são dessas perguntas que você poderá extrair todas as informações importantes e dicas que poderá utilizar mais tarde para contornar possíveis objeções.
Além disso, é necessário conhecer cada detalhe do produto vendido e do serviço prestado para responder de forma adequada todas as dúvidas do cliente.
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Registre todas as informações
Tudo que for conversado com o cliente, elogios, críticas, comentários sobre a concorrência ou até mesmo alguma sugestão pode ser usado mais tarde para lidar com as objeções de vendas. De forma prática, monte um arquivo para cada cliente, assim poderá utilizar sempre que precisar. Adicione também no arquivo as preferências e gostos do seu cliente.
Nem toda objeção é superável
Já sabemos que uma objeção é uma necessidade do cliente que ainda não foi atendida, porém, ele acredita que aquele imóvel que estão oferecendo a ele não irá suprir suas necessidades. Claro que, dependendo do imóvel, realmente poderá não ser suficiente para o que ele precisa. Mas o que fazer quando isso acontecer?
O corretor deve procurar entender o motivo pelo qual seu cliente acredita que o imóvel não atende suas necessidade. Logo, se for uma razão real, buscar mudar a visão de necessidade do cliente e se for impossível, desistir da venda. Pois, deve-se levar em conta que se não existe necessidade pelo imóvel que você vende, mesmo se vender, o cliente ficará frustrado após comprar e isso será péssimo.
Outra coisa que o corretor pode fazer para gerar menos objeções é buscar entender a necessidade não atendida do cliente e oferecer outro imóvel que possa suprir suas expectativas.
Crie um histórico de possíveis soluções
Criando um histórico de possíveis soluções e objeções mais comuns o corretor se prepara melhor antes de reuniões, podendo utilizar suas soluções mais adequadas para cada objeção formulada, facilitando o processo de negociação.
