O que é?
O que é Cold Calling? Traduzido como “chamada fria” é uma ação de prospecção de clientes. O vendedor liga para uma pessoa pela primeira vez, afim de começar um processo de venda. Resumindo, é o primeiro contato sem aviso prévio com um futuro lead.
Deu pra entender o motivo pelo qual se chama “ligação fria”, pois é uma prática com resistência, que requer estudo e dedicação. Vamos deixar esclarecer duas coisas: Cold Call é a ligação realizada, Cold Calling é o processo de entrar em contato com alguém que o corretor nunca falou antes.
Tenha planejamento
Entretanto, o corretor não deve fazer ligações aleatoriamente. É necessário ter um planejamento e saber o máximo de informações possíveis sobre o cliente antes de efetuar o primeiro contato.
Atualmente, muitos corretores de imóveis utilizam o e-mail para entrar em contato com um futuro cliente e acabam não optando por realizar as cold calls. Mas, por causa dos spams, o cold email pode acabar não sendo tão vantajoso quanto a ligação, mesmo este método muitas vezes não sendo muito aceitável.
Lembre-se que em uma cold call você possui pouco tempo de atenção do cliente, sendo assim, você deve saber exatamente o discurso que falará pra conquista-lo. Faça um call plan “plano de ligação”, pesquise sobre o proprietário e saiba qual a necessidade dele e como você fará para supri-las.
Evite a rejeição
Para evitar um “não” logo de cara, o corretor pode fazer algumas perguntas, como:
- É uma boa hora para conversarmos?
- Como está indo o seu dia?
Leia: Técnicas de persuasão para conquistar o cliente
Não ligue para seu cliente e fale:
– Senhor X, eu sou o fulano da imobiliária X. O senhor deseja adquirir um imóvel?
– Não.
– Ok, obrigado!
Deixe claro que você será breve e objetivo no assunto, para não tomar muito o tempo da pessoa.
– EEmovel Inteligência Imobiliária –
Saiba ouvir
Fazer uma Cold Call não é apenas falar sem parar, o corretor deve saber ouvir também. Muitas vezes a pessoa pode não ter tempo para conversar naquele momento, mas pode pedir para você enviar mais informações por e-mail ou por mensagem, e se você deseja vendar, deve respeitar isso. Colete as informações necessárias e envie em um momento mais propício, ou realize a ligação em outra hora. Assim, o corretor evita uma situação desagradável.
Script de venda
Crie um script de venda. Se acha que é muito difícil vender pelo telefone e não sabe o que falar, crie um script onde você segue os passos necessários, assim, evita se perder e garante que todos os pontos sejam abordados durante a conversa. Uma dica para você treinar seu discurso de venda é realizar o role playing. Com isso, o corretor pode treinar um cold call com um colega de trabalho por exemplo, e ver como se sai.
Encontre o proprietário
Com a ferramenta da EEmovel “busca de contatos relacionados ao endereço” você consegue sair na frente dos demais corretores. Lá você encontra o nome do proprietário, o número para contato, endereço, e-mail e demais informações que te auxiliam a montar um planejamento e um método eficaz de conversar com seu prospect.
Garanta um próximo contato
Marque um próximo contato. Conforme o corretor for conversando, vai saber o nível de desenvolvimento, e consequentemente, agendar uma nova ligação para manter a frequência e relacionamento, garantindo a possibilidade de negociação.
O processo de Cold Calling não é fácil, requer estudo e dedicação, mas é extremamente eficaz para conquistar clientes e imóveis, e consequentemente, aumentar suas vendas.
