O que são leads?
Quem já possui um pouco de experiência na área de vendas já está acostumado a falar sobre leads e prospectos. Em síntese, prospecto é um contato comercial que está sendo trabalhado, no caso, ainda não comprou.
A princípio, no marketing digital, lead é aquele consumidor que mantém algum contato com você ou com sua empresa. Ele pode seguir nas redes sociais, ler blogs e conteúdo que é disponibilizado por você.
O que o corretor deve fazer é conduzir esse lead pelo funil de vendas, que é uma espécie de caminho onde o cliente conhecerá mais sobre seu trabalho e as soluções que tem a oferecer. Ao decorrer do caminho, alguns leads vão perceber que seus serviços não são o que eles precisam e vão sair do funil.
Porém, o que importa realmente são os leads que chegam ao final do funil. Eles irão realizar a ação que o corretor deseja, como uma compra por exemplo, além de se tornarem clientes fiéis e engajados com a empresa.
O que são leads qualificados?
A imobiliária ou o corretor imobiliário deve qualificar o lead de acordo com seu interesse no produto, separando por quantidade de pessoas que possuem um determinado potencial.
Assim, essas pessoas podem ser separadas por grupos de potenciais clientes. Por exemplo, um grupo de pessoas que demonstram interesse por comprar um imóvel e outro grupo que deseja alugar.
É necessário que o corretor diminua o tempo de ciclo de venda, assim, identificando os clientes que realmente possuem interesse, o tempo pode ser reduzido e investido em clientes que provavelmente fecharão um negócio.
Conheça o cliente
Para cada tipo de imóvel, existe um tipo de necessidade, e sabendo disso o corretor deve conhecer seus clientes e identificar o imóvel que ele procura.
Em síntese, o corretor precisa identificar as reais necessidades do cliente em relação a um imóvel com um dormitório ou dois, proximidade com o trabalho, entre outros detalhes. Ao perceber o real interesse do cliente, fica mais fácil criar estratégias de vendas.
>> EEmovel Inteligência Imobiliária
Identifique leads de qualidade
Primeiramente, o lead qualificado é a pessoa que está sedento por informação, por imóveis e pelos serviços oferecidos que suprirão suas expectativas e apresente as melhores condições para uma possível tomada de decisão de compra.
Confira os três principais grupos de leads:
Lead ruim: é a pessoa que apresenta baixo potencial de compra para um imóvel.
Lead bom: é o cliente que possui interesse, porém ainda não decidiu se comprará o imóvel.
Lead muito bom (ótimo): nessa categoria, o cliente possui o interesse e provavelmente está em seu momento de decisão de compra.
O que você deve fazer com leads ruins?
Nesta situação, seu lead é totalmente diferente do perfil do seu cliente ideal. Ele pode ter interesse em imóveis, porém não haverá conversão de venda ou compra. Resumindo, ele não irá gerar nenhum retorno, então o corretor não precisa investir nesse tipo de lead, evitando perder tempo e dinheiro.
>> Como conquistar o cliente
O que você deve fazer com leads bons?
Você possui um lead bom, mas com baixo potencial, então você não deve encaminhá-lo para o setor de vendas, você precisa trabalhar as necessidades dele até que possa tomar a ação.
Então, esse lead deve passar pelo funil de vendas e amadurecer a ideia de compra, locação ou venda do imóvel. Porém, é possível ajudar esse lead com ferramentas e estratégias de direcionamento de marketing.
>> Os 4 P’s do marketing que o corretor de imóveis deve saber
O que você deve fazer com lead muito bom?
Aqui se encontra o lead que possui potencial e está se pensando em fechar negócio. Sendo assim, sua abordagem deve ser assertiva, pois o lead pode querer apenas mais informações para fechar a compra do imóvel. Então, o corretor deve apenas eliminar possíveis empecilhos que possam vir a prejudicar a conversão desse lead.
Acompanhe as estratégias de venda
É necessário que o corretor acompanhe a qualificação e os grupos de interesse para que possa sempre criar novas abordagens e estratégias de venda, medindo assim, a quantidade de contatos e se eles são eficazes para novos negócios.
Além da divulgação da oferta, a imobiliária pode criar questionários simples para recolher informações a respeito da necessidade de cada cliente em relação ao tipo de imóvel que precisam e procuram.
Portanto, quando você dominar a habilidade de filtrar os leads entre seus potenciais clientes, utilizará melhor seu tempo e investimentos. Assim, focando nos clientes certos e no momento adequado, terá consequentemente um aumento em suas vendas.
